《海外展会营销实务》
限额100人
【课程介绍】
本课程主要针对国际贸易从业人员,外销员，外贸经理，外贸总监等，结合讲师二十多年的的外贸理论和实践，以及长期参加海外展会的营销，管理和咨询经验，提出应对企业在海外参展的全过程中的，系统性的管理思路和实操性的方法，以帮助企业从容应对大环境，提高海外参展的绩效!
讲授过程中，加入讲师亲身经历的大量真实案例，特意注重理论和实践紧密结合，寓理论于实践，学员印象深刻。特别强调实战性，实用性和可操作性。
【课程大纲 】
第一部分 海外展会“展前总动员”
1.合适展会的筛选
2.参展计划的撰写
3.参展人员的精选
4.参展团队的搭配和分工
5.参展供应商的筛选
6.参展样品，样本和展位的设计
6.1 展位风格确定
6.2展位能体现风格的道具
6.3 展位的展品陈列摆放与企业标识
7.参展预算的制定
8.展会前的市场推广策略和方法
8.1 展前了解竞争对手的客户
8.2 将合作意向变成订单
8.3 要不要邀请自己客户来展会？
8.4 应对竞争对手对自己客户的抢夺策略
8.5 如何应对自己客户的流失
案例分析与经验分享
第二部分 海外展会“展中打硬仗”
1.布展的策略和技巧
1.1 展品可能丢失怎么办？
1.2 私人用品丢失怎么办？
2.如何当场接待来访客人，如何良好沟通？
3.展中的客人识别
专业客人的识别， 客人外表识别，客人的行为识别，客人的名片识别，在和客人
互动沟通中识别。
4. 展中与潜在客人现场的通过技巧
4.1 如何和客人洽谈，教你读懂客户眼神。
4.2 如何了解客人是进口商，批发商，连锁店，
4.3 如何了解客人主要经营的产品和市场
4.4 如何了解客人的兴趣和专业
4.5 如何快速转入正题，获取客人的采购意向
4.6 洽谈时客人介绍产品优点，特点，展示产品的独特卖点，仔细“倾听客人”，“认真表达”和“仔细提问”，最后“说服客户” ，达成成交意向。
4.7 客人常问的问题及回答
4.8 展中人员的分工与协作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客一条龙。
5. 展中棘手问题的应对策略与方法
5.1展品被告知侵权怎么办？
5.2展会上查抄程序被启动怎么办？
5.3 老客户来展会流失怎么办？
5.4 和竞争对手的老客户在展会上怎么洽谈？
5.5 老客户在展会上提出苛刻的条件怎么办？
5.6 卖掉展品
5.7 撤展注意事项
5.8 展会结束后观光注意事项
案例分析与经验分享
第三部分 海外展会“展后勤总结”
1.展后跟进客户沟通策略
2.展后客户跟单和催单策略
3.可能流失的老客户跟踪策略
4.竞争对手的恶意撬单怎么办？
5.和竞争对手的老客户的跟单与催单策略
6.展后不同客户的不同分级及不同策略
7.重要客户的资信调查
7.1 重要客户资信调查的目的
7.2 重要客户资信调查的方法
8.展后不同客户的不同分类及不同策略
8.1 进口商客户分类及不同策略
8.2 批发商客户分类及不同策略
8.3 连锁超市客户分类及不同策略
8.4 网络客户分类及不同策略
案例分析与经验分享
【讲师简介】——李老师
北京航空航天大学学士、上海同济大学MBA、商务部外贸发展局特聘讲师、大型央企外贸事业部副总经理、研究员级高级工程师。
中国早期一批认证的报关员、外销员，从事贸易工作二十多年，在大型央企历任出口部外贸业务员、业务经理、副总经理；具有丰富的进出口贸易实战经验。
李老师企业实践经验丰富，注重理论与实践紧密结合，授课注重实战性、实用性、可操作性。
【培训对象】 国际贸易从业人员,外销员，外贸经理，外贸总监等
【培训形式】 讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、课堂问答和练习。
【培训时间】 2015年3月25日（星期三） 09:30-12:30,14:00-17:00
【培训地点】 深圳市福田区上步中路1001号深圳科技大厦二楼会议室（由西门进入大厦，
地图见下方）
【培训费用】 会员企业免费，一家企业限报2人。
【咨询窗口】 刘小姐/章先生：0755—83699382 0755-83699014
【参与方式】 请点击在线报名！
如网络原因等无法在线报名，请下载并填写报名回执邮电至liutt@hi-tech.org.cn或传真至：0755—83671211
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